做律师需要谋略吗?

                  ——读《律政赢谋36》所想到的

                                         刘桂明
  严格意义上说,这是一个多余的问题。
  做律师,其实是一种选择。
  自从你踏进律师圈,你就开始选择了一种职业、选择了一种生活方式。更重要的是,你就已经选择了一种思维方式。
  这种思维方式,决定了你的人生、决定了人生的旅程、决定了人生旅程的结果。
  于是,不同的思维方式就会出现不同的结果。
  有一家运营相当好的大公司,为扩大经营规模,决定高薪招聘业务主管。广告一打出来,报名者云集。
  面对众多应聘者,招聘主试者说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的人才,我们出一道实践性的试题:想办法把木梳卖给和尚。”
  绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开玩笑吗?于是纷纷拂袖而去,最后只剩下三个应聘者:甲、乙和丙。主试者交待:“以十日为限,届时向我汇报销售成果。”
  十天过后。主试者问甲:“卖出多少把?”“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历尽辛苦,游说和尚应当买把梳子,结果不但没有效果,还惨遭责骂。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳。小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。
  主试者问乙:“卖出多少把?”“10把。”“怎么卖的?”乙说他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议,买下了10把木梳。
  主试者问丙:“卖出多少把?”“1000把”。主试者惊问:“怎么卖的?”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,那里朝圣者络绎不绝。丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心。宝刹应有所回赠,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主也很高兴。一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。
  把木梳卖给和尚,听起来真有些匪夷所思。但在别人认为不可能的地方开发出新的市场来,那才是真正的高手。不同的思维,将引领着不同的做法,导致不同的结果。
  这样的思维,实际上就是一种营销,更是一种谋略。
  海尔集团缔造者张瑞敏,就是一个思维高手。有一次,他在哈佛大学演讲。与会者问他:你把中国的海尔经营得那么成功,请问有什么秘诀?当时,张瑞敏卖了个关子。他说,我经营海尔之所以成功,并不是我的成功,而是我请了三位老师,是他们教我如何成功的。
  与会者颇感好奇,立即问道是那三位老师。张瑞敏不紧不慢地说出了三个人的名字:我的第一位老师是老子,老子教会我战略性的思考;我的第二位老师是孙子,孙子教会我策略性的思考,是战术;我的第三位老师是孔子,孔子教会我做人做事的道理。
  看来,不管哪位老师,都曾教给了张瑞敏一种有效的思维方式。这种思维方式就是谋略、就是策略、就是战略。
  新近,我读到了一部与谋略有关、与律师有涉的书,叫做《律政赢谋36》。作者杨培国也是一位山东人,现在山东邦源律师事务所执业。2005年,杨律师曾有一个不凡之举:他向全国律协建议,将12月9日(我国律师制度恢复重建的日子)设为中国的律师节。今年,他又有一个不凡之举,那就是写作出版专著。杨律师在刻苦钻研现代法律理论和知识的同时,经常翻检、啃读谋略典籍《三十六计》。在翻检、啃读之余,作者有意识地结合自己在职场的所见所闻所为,玩味、推敲、琢磨《三十六计》。于是,有所悟、有所思、有所获,日积月累、积少成多,便成了《律政赢谋36》一书(山东人民出版社出版)。
  在作者杨培国律师看来,“律师职场由于事关人的利益对立、冲突、争夺,涉身其中的人们其实也是在进行一场战争。因此,战争的很多法则,特别是其中常能收到‘四两拨千斤’之功效的计策、谋略,在律师职场中往往也大有用武之地。”
  尽管作者自谦地认为,这是在用古老的品牌“克隆”一块现代的奶酪,但作为国内第一部将《三十六计》移挪于现代律师职场的律师图书,的确具有其创新价值与探索意义。
  在本书中,作者照例将传统的“三十六计”分为六套战术进行分析与论述。他说:“六个六或六乘六等于三十六,它代表着变化无穷的筹算。而筹算中包含着谋略,谋略中包含着筹算。这样,大千世界、万事万物的‘阴、阳’两个相反、相成方面的不断发展、变化、转换之中,就包含着计谋、谋略。机谋、谋略不可以自以为是地进行设置,这样即使设置了也实现不了。”
  这“六套计谋”是:胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。它分别从六个方面告诉我们:如何将胜势转变为胜利、如何打破均势、如何做到攻守兼备、如何在乱势中崭露头角、如何合理扩充自身实力、如何在身陷困境时自救。其中,“胜战、攻战、并战之计”,为“优势之计”,“敌战、混战、败战之计”,属“劣势之计”。
  律师与“三十六计”究竟有一种什么样的关系呢?用作者杨培国律师自己的话说:“律师或其他类型的代理人在处理法律事务时,不仅面对的当事人来自天南地北、五湖四海,出身不一、背景不一、性格不一、对社会的认识理解程度不一,千人千脾气,万人万模样,而且所处理法律事务的发生原因、经过,面对的对手、对方当事人以及涉及的范围、环境、经济状况,也各不相同。因此,他们虽然可以用同样的工作热情,同样的法律素养,为不同的当事人提供同样的法律服务,但不可能用同样的方式、方法去跟有关人员交流、接触,更不可能用同一个套路、同一套模式,去处理事态各异、纷繁复杂的众多法律事务。”
  这个时候,就需要律师大显身手了。
  这个时候的律师,就可以在法律规定的范围之内,施展谋略、运筹帷幄了。
  这个时候律师的思维,就必然地将战略转化为策略。
  简而言之,就是选择谋略。
  选择谋略的过程,正是选择思维的过程。
  选择谋略,就是选择思维的方向。所谓“三十六计”,其实就是一个字:变,就是为何变、如何变、何为变。律师,往往受命于危难忧烦之际,效力于是非曲直之间。为了当事人,律师需要不断地变,不断地以谋略求变:变复杂为简单,变被动为主动,化不利为有利,化腐朽为神奇。古人云:“彼众我寡,先谋其生;我众彼寡,务张其势。善胜者不争,善阵者不战;善战者不败,善败者不乱。”总而言之,善变者永远不败。对我们律师来说,唯一不变的就是变化。变化中必有不变,不变中唯有变。以不变应万变,以变而随机应变。于是,有时需要将“东”变成“西”,有时需要将“无”变成“有”;有时需要故意变出“破绽”,有时需要故意变出“混乱”;有时需要将“客人”变成“主人”,有时需要将“自己”变成“他人”。
  选择谋略,就是选择思维的境界。古人有言:“低手做事,中手做市,高手做势。”你做什么决定于你想什么,你想什么决定于你用什么。但是,同样都是用计用谋,但有的人是仅仅做事情,有的人是还要做市场,还有的人是不仅仅是做事情、做市场,更要做强势、做厚势、做大势。“做势”的人必然是有胸怀、有气魄、有胆略、有视野、有目标的人。他的思维既可以揽明月在怀中,也可以骑江河于胯下,还可以乘风雨雷电任纵横驰骋,更可以踏山川沟壑而腾云驾雾、天马行空,从而运筹帷幄之中,决胜千里之外。
  选择谋略,就是选择思维的目标。选择“三十六计”的终极目标,永远是最终的胜利。但是,任何胜利都是来之不易的。所以,为了胜利,有时需要暂时忍痛割爱,有时需要暂时忍受失败,有时需要暂时忍辱负重,有时需要暂时忍气吞声。
  有一个故事明明白白地告诉我们,究竟什么是舍、什么是得,究竟什么是做势、什么是借势,究竟什么是过程、什么是目标。
  一个商人到一个小城去推销鱼缸,但小城的人没有在自己家养观赏鱼的习惯,他们对养观赏鱼没有任何经验,也没有把鱼长久养活的信心,所以商人到小城里推销了很久,尽管他的鱼缸工艺精细、造型精美,可是叫卖了很久,问津者依旧寥寥。
  商人想了想,便到花鸟市场上找到一个卖金鱼的老头儿,以很低的价格在老头儿那里买了五百条金鱼。卖金鱼的老头儿很高兴,因为他在这个城市里经营金鱼生意近半年,生意一直很惨淡,尽管今天这笔生意的卖价被压得极低,但一下就能出售五百条,这是他想都不敢想的一宗大买卖啊。商人让担着金鱼的老头儿同他一起来到一条穿城而过的水渠上游,商人说:“把这五百条金鱼全部投放到这条水渠里。”卖金鱼的老头儿十分不解,商人说:“你尽管放,买鱼的钱我一分都不会少给你的。”卖金鱼的老头儿按照商人的吩咐,把五百条美丽的金鱼全部投放进了那碧波荡漾的水渠里。
  刚过半天,一条消息立刻传遍了小城的大街小巷,穿城而过的那条水渠里,不可思议地出现了一条条漂亮、活泼的小金鱼。城中的居民争先恐后地拥到那条水渠边,许多人竟跳到渠里,小心翼翼地寻找和捕捉起小金鱼来。
  捕到了小金鱼的人,立刻兴高采烈地去街上买了鱼缸,那些还没有捕到金鱼的人,也纷纷拥上街头去抢购玻璃鱼缸。大家都兴奋地想:既然这条渠里有了金鱼,虽然自己今天没捕到,但总有一天一定会捕到的,那么买个鱼缸早晚总会有机会用上。卖鱼缸的商人虽然把售价抬了又抬,但他的几千个鱼缸很快被人们抢购一空,转眼之间,他就发了一笔财。欣喜若狂的商人想:如果不是自己灵机一动,在水渠里投放进那五百尾小金鱼,自己那几千个玻璃鱼缸不知要卖到何年何月呢?
  将梳子卖给和尚,是变不可能为可能;欲卖鱼缸却先放金鱼,则是变可能为现实。这样鲜活的故事,这样现实的案例,在《律政赢谋36》一书中触目可及、比比皆是。如果说本书最大的特点是什么,那我就要告诉你,其最大特点是案例现实而实用、分析在理而有效。每一计均有“解语”的翻译、“按语”的解释,还有相应“案例”的解读。可谓相得益彰、相映成辉。我们很多人读过“三十六计”,但未必读过律师版的“三十六计”,更未读过律师版谈律师业务的“三十六计”。当然,我们还希望读到律师版谈律师管理的“三十六计”。
  因为,对每一位律师来说,谋略从来就不是也永远不是单纯的谋略,谋略必然将与我们律师这个职业相伴相生。我们究竟是谋生还是谋道,这将取决于我们自身如何看待律师这个职业。
  当我们把律师仅仅当成一个职业的时候,我们的谋略就是谋食;当我们把律师当成一个专业的时候,我们的谋略就是谋艺;当我们把律师当成一个行业的时候,我们的谋略就已是谋业;当我们把律师当成一项事业的时候,我们的谋略将提升到谋道。
  本书作者杨培国从事法律工作近20年,投身律师职业近10年,从县城到府城,从府城到省城,从谋食到谋艺,从谋艺到谋业,现在正行走在谋道的阳光大道上。
  所以,我们有理由对杨培国律师谋道的成果充满期待,就像我们对杨律师的未来充满信心一样。
  律师是否需要谋略,已经不容置疑。但律师确实是一个值得选择的职业,更应该是一项值得追求的事业。
 
    来源:刘桂明新浪博客
2010/2/22 9:32:00

·h 2010/2/28 14:23:00
律师是否需要谋略,已经不容置疑。

·wx 2010/2/25 9:24:00
对每一位律师来说,谋略从来就不是也永远不是单纯的谋略,谋略必然将与我们律师这个职业相伴相生。

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